Cultura commerciale
I principi fondamentali della cultura commerciale La cultura coreana è profondamente influenzata dai principi confuciani. Il confucianesimo sostiene l’armonia del gruppo, il rispetto degli anziani e dell’autorità, l’importanza della famiglia, dell’amicizia e degli antenati e, anche, la tradizione. Mantenere il proprio “kibun” (faccia, onore, dignità personale) è generalmente molto importante per i coreani. Il confronto deve essere evitato a tutti i costi perché una volta che il “kibun” è perso non può essere riguadagnato. I coreani del sud apprezzano anche l’istruzione e l’innovazione e la lealtà aziendale.
Gli individui di alto rango tendono ad avere più potere sui loro subordinati. Il processo decisionale in Corea seguirà una procedura formale in cui è necessaria l’approvazione dei superiori, ma utilizza l’input dei subordinati. Lo status è importante e rispettato sul posto di lavoro e nella società.
I coreani tendono a preferire fare affari con persone che conoscono, e costruire la fiducia e la relazione personale è essenziale per stabilire una relazione d’affari di successo. Le relazioni d’affari sono soprattutto relazioni personali che vengono mantenute con l’aiuto di biglietti d’auguri, regali e pasti condivisi.
Primo contatto Si raccomanda di trovare un intermediario locale poiché le chiamate a freddo raramente funzionano in Corea del Sud. Gli incontri dovrebbero essere programmati con qualche settimana di anticipo. L’orario più adatto per organizzare un incontro d’affari è tra le 10 e le 12 o tra le 14 e le 16. Gestione del tempo La puntualità è essenziale perché arrivare in orario è un segno di rispetto. Tuttavia, i dirigenti d’azienda coreani possono arrivare con qualche minuto di ritardo agli appuntamenti a causa della loro agenda estremamente fitta di impegni e pressioni. Le cancellazioni sono normali, ma cancellazioni ricorrenti possono suggerire che l’altra parte non è interessata a fare affari con noi. Saluti e titoli Un inchino di 15° è usato quando si incontra qualcuno della stessa età, mentre un inchino di 30-45° è preferito quando si incontra qualcuno di nuovo, un capo o una persona anziana. Se un superiore (per età o status) inizia una stretta di mano, prendila con entrambe le mani senza stare dritto. È comune usare l’espressione “Ciao!” (안녕하세요! – an-nyeong-ha-se-yo!) o “Piacere di conoscerti!” (반갑습니다! – ban-gab-seub-ni-da!) e per dichiarare il proprio nome durante i saluti. È usuale rivolgersi a una controparte con il suo cognome seguito dal suo titolo e da “Nim”, come per esempio “Kim Director Nim”. I coreani di solito usano titoli, piuttosto che nomi personali. Al lavoro, ci si rivolge ai colleghi con una combinazione di titolo e nome di famiglia. Politica dei regali I piccoli regali sono una pratica accettata e raccomandata, devono essere dati con entrambe le mani e rispettano i ranghi e le gerarchie se fatti in pubblico. È un’usanza coreana rifiutare un regalo più volte prima di accettarlo, per mostrare che è meno importante della relazione stessa, e dovrebbe essere aperto in privato per evitare confronti. Dress Code Il codice d’abbigliamento coreano per gli affari è formale: abito scuro, camicia bianca e cravatta scura per gli uomini e completi, abiti o gonne per le donne. Si consideri inoltre che è consuetudine togliersi le scarpe (a casa, al ristorante, ecc.), il che significa che si devono avere calzini puliti e conservativi. Biglietti da visita Dal momento che i biglietti da visita sono importanti nelle presentazioni, si dovrebbe enfatizzare il proprio titolo in modo da stabilire l’autorità, lo status e il rango corretti. I biglietti devono essere presentati e accettati con entrambe le mani, così come letti e studiati con rispetto prima di essere messi sul tavolo. Gestione degli incontri Prima di parlare di affari, è comune fare due chiacchiere per costruire un rapporto. Dovresti aspettarti di ricevere domande sulla tua famiglia e sulla tua vita personale durante il primo incontro.
Si raccomanda di inviare proposte, brochure aziendali e materiale di marketing sia in coreano che in inglese prima dell’incontro. Assicuratevi che la vostra presentazione sia stata adattata al business della controparte; mettere il vostro logo con il loro nella prima e nell’ultima diapositiva è un modo semplice ma efficace per farlo. Dovreste evitare un testo eccessivo, optando invece per una grafica visivamente coinvolgente e di alta qualità. Enfatizzare l’analisi della concorrenza. Si consiglia di dedicare non più di 10 minuti alla presentazione e di lasciare il tempo rimanente alla discussione. In generale, i coreani tendono a credere che i contratti siano un punto di partenza, piuttosto che lo stato finale di un accordo commerciale. I contratti flessibili sono preferiti in modo che si possano fare degli aggiustamenti.
Si consiglia di essere modesti e umili. Alla fine di una riunione, un inchino basso e profondo da parte dei nostri partner coreani indica un incontro riuscito. Al contrario, un rapido e breve inchino di commiato potrebbe esprimere insoddisfazione. Si raccomanda di non contraddire qualcuno in pubblico, formulando opinioni opposte nel modo più fluido possibile e trovando modi creativi per dire “no”. Evitare anche di dominare una conversazione, specialmente se l’altra parte non parla bene l’inglese.
I rinfreschi sono offerti all’inizio delle riunioni; accettare il tè se viene offerto. I leader si siedono ai lati opposti di un tavolo. Sussurrare quando si mangiano noodles o zuppa è un segno di apprezzamento e godimento del pasto. Soffiarsi il naso in pubblico è considerato scortese. Per quanto riguarda chi paga il conto, la tradizione vuole che sia la persona più anziana a pagare; altre opzioni prevedono che una parte paghi il conto e l’altra faccia lo stesso durante il pasto successivo.