Kuten seuraavat win win -neuvottelun kohdat osoittavat, sen varmistaminen, että vastapuolesi on tyytyväinen tiettyyn sopimukseen, edellyttää neuvotteluprosessin useiden näkökohtien hallintaa, mukaan lukien hänen odotuksensa lopputuloksesta, hänen käsityksensä lopputuloksestasi, hänen tekemänsä vertailut muihin ja itse neuvottelukokemus.
Tutustu monimutkaisten, korkean tason liikeneuvottelujen hallintaan tässä ilmaisessa raportissa Win-Win vai Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, Harvard Law Schoolista.
Keeping Your Bargaining Partner Happy: Satisfaction with Outcomes in Negotiations
Win Win Negotiation Example 1. Tulosodotukset
Ihmiset kehittävät ennen neuvotteluja ja niiden aikana odotuksia siitä, millaisen sopimuksen he saavat. Vanderbiltin yliopiston kauppakorkeakoulun professoreiden Richard Oliverin ja Bruce Barryn sekä Washingtonin yliopiston Sundar Balakrishnanin työ osoittaa, että neuvottelijat vertaavat automaattisesti todellista lopputulosta siihen lopputulokseen, jota he odottivat ennen neuvottelua.
Prosessin tuloksena kaksi neuvottelijaa, joilla on täsmälleen sama lopputulos, voivat tuntea sopimuksensa hyvin erilaisiksi.
- Käsitellään esimerkiksi kahta auton ostajaa, jotka molemmat ostivat saman mallisen auton 30 000 dollarilla. Ostaja, joka odotti maksavansa 29 000 dollaria, on tyytymätön tähän kauppaan, kun taas ostaja, joka odotti maksavansa 31 000 dollaria, on varsin tyytyväinen.
Taitavat neuvottelijat hallitsevat odotuksia ennen neuvotteluja ja niiden aikana, jotta saadaan aikaan todellinen win-win -neuvottelu. Jotkut johtajat tekevät tämän vaistomaisesti.
- Esimerkiksi työntekijöidensä kanssa käytäviä palkkaneuvotteluja edeltävänä kuukautena johtajat saattavat välittää viestin, että tämä vuosi on ollut yritykselle vaikea. Kun heidän odotuksiaan on alennettu, jotkut työntekijät saattavat olla tyytyväisiä saadessaan jopa pienen elinkustannuskorotuksen.
Reaktiosi avaustarjoukseen voi myös vaikuttaa vastapuolen odotuksiin. Reagoimalla yllättyneellä katseella, naurulla tai säpsähdyksellä voit alentaa vastapuolesi odotuksia mahdollisen sopimuksen toteuttamiskelpoisesta vyöhykkeestä (ZOPA). Sitä vastoin esiintymällä hyvin yhteistyöhaluiselta tai erityisen innokkaalta sopimisen suhteen voit nostaa vastapuolesi odotuksia.
Yksi tavalliseksi neuvotteluvirheeksi, joka sabotoi win-win-tilanteen, muodostuu odotusten kasvattaminen tekemällä jyrkkä myönnytys, joka voi saada vastapuolen odottamaan toista.
Asettele, että teet tarjouksen talosta, joka on ollut markkinoilla jo jonkin aikaa korkealla listahinnalla, joka on 390 000 dollaria. Pidät talosta, mutta aloitat alemmalla tarjouksella: $300,000. Vastauksena myyjä tarjoaa sinulle pientä alennusta listahinnasta 385 000 dollariin. Toivot kuroaksesi eron umpeen teet tarjouksen, joka on lähellä alarajaasi: 340 000 dollaria.
Myyjä saattaa tulkita tämän liikkeen väärin ja uskoa, että voit helposti tehdä vielä 40 000 dollarin harppauksen. Sen sijaan, että myyjä suostuisi nopeasti tarjoukseesi, hän saattaa kärjistää odotuksiaan todennäköisen lopputuloksen suhteen.
Seuraava win-win -virhe on suostua liian nopeasti vastapuolesi vaatimuksiin.
Adam Galinsky ja Victoria Medvec Northwesternin yliopistosta, Vanessa Seiden chicagolaisesta Ruda Cohen and Associates -yrityksestä ja Peter Kim Etelä-Kalifornian yliopistosta tutkivat reaktioita ensimmäisiin tarjouksiin neuvotteluissa. He havaitsivat, että neuvottelijat, joiden ensimmäiset tarjoukset hyväksyttiin välittömästi, olivat tyytymättömämpiä sopimukseensa kuin neuvottelijat, joiden tarjoukset hyväksyttiin viiveellä – vaikka ensin mainittu ryhmä saavutti paremman lopputuloksen kuin jälkimmäinen ryhmä.
Neuvottelijat, joiden ensimmäiset tarjoukset hyväksyttiin välittömästi, miettivät todennäköisemmin, miten he olisivat voineet päästä parempaan lopputulokseen, kuin neuvottelijat, joiden tarjoukset hyväksyttiin viiveellä.
Niin kuin näistä tuloksista voi päätellä, että liian nopealla sopimisella voi itse asiassa heikentää tyytyväisyyttä neuvottelukumppaniin. Itse asiassa parempi win-win-strategia voi olla sopimisen lykkääminen ja jopa lisämyönnytysten pyytäminen, koska saatat saada vastapuolesi tyytyväisemmäksi sopimukseen.
Win Win -neuvottelujen esimerkki 2. Käsitykset lopputuloksestasi
Aivan kuten win-win -neuvottelijat arvioivat, kuinka hyvä sopimus on heidän itsensä kannalta, he arvioivat myös, kuinka hyvä sopimus on vastapuolen kannalta. Esimerkiksi työehtosopimusta neuvoteltaessa ammattiliitot eivät useinkaan välitä vain siitä, kuinka paljon he saavat palkka- ja etuusmyönnytyksiä, vaan myös siitä, miten johto pärjää.
Tämän oppitunnin American Airlinesin entinen toimitusjohtaja Donald Carty oppi kantapään kautta vuonna 2003. Lentoyhtiö kamppaili epävarman taloudellisen tulevaisuuden kanssa, ja johtoryhmä pyysi työntekijäliittoja leikkaamaan etujaan 10 miljardilla dollarilla kuuden vuoden aikana. Pitkittyneiden neuvottelujen jälkeen ammattiliitot suostuivat lopulta palkanalennuksiin, jotka vaihtelivat 15,6 prosentista 23 prosenttiin.
Ammattiliitot katsoivat, että tämä sopimus oli heidän etujensa mukainen – kunnes he saivat kuulla American Airlinesin johtajien itselleen laatimasta erityissopimuksesta. Kuusi yhtiön huippujohtajaa, mukaan lukien Carty, oli sopinut saavansa suuret bonukset (kaksinkertaiset palkat), jos he pysyisivät yhtiössä vuoteen 2005 asti; yhtiö perusti myös erityisen eläkerahaston 45 johtajalle siltä varalta, että American Airlines hakeutuisi konkurssiin. Nämä edut julkistettiin Securities and Exchange Commissionin (arvopaperi- ja pörssikomissio) asiakirjoissa, jotka julkistettiin päivää sen jälkeen, kun ammattiliittojen johto oli perunut sopimuksen. Viikkoa myöhemmin Carty joutui eroamaan.
Tutustu monimutkaisten, korkean tason liikeneuvottelujen hoitamiseen tässä ilmaisessa raportissa Win-Win vai Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, from Harvard Law School.
Sosiaalipsykologit George Loewenstein Carnegie Mellonin yliopistosta, Leigh Thompson Northwesternin yliopistosta ja Max Bazerman Harvardin yliopistosta ovat osoittaneet, että neuvottelijan tyytyväisyyteen vaikuttaa sosiaalinen hyödyllisyys – ihmisten tekemät vertailut oman tuloksensa ja vastapuolen tuloksen välillä. American Airlinesin työntekijät olivat halukkaita suostumaan palkkamyönnytyksiin, mutta he halusivat, että heidän uhrauksensa jaetaan koko yrityksen kesken.
Neuvotteluissa muodostamme käsityksiä molempien osapuolten vaatimuksista. Kuten American Airlinesin alkuperäinen sopimus osoittaa, nämä käsitykset voivat olla virheellisiä. Ammattiliitot eivät tienneet, millaisen sopimuksen johtajat saisivat, ennen kuin johto pakotettiin julkistamaan edut.
Oppi? Kuten automyyjät ovat oppineet, ole vaatimaton sopimuksesta saamiesi voittojen suhteen ja kehu vastapuolesi kovaa neuvottelua, jotta saataisiin aikaan win-win-tilanne.
Win Win -neuvottelujen esimerkki 3. Sosiaaliset vertailut
Wharton Schoolin professori Maurice Schweitzer ja Yalen yliopiston professori Nathan Novemsky määrittelevät sosiaaliset vertailut toiseksi kriittiseksi tekijäksi, joka ohjaa win-win -neuvottelijan tyytyväisyyttä.
Neuvottelijat eivät ainoastaan vertaa kaupasta saamaansa voittoa siihen voittoon, jonka he kuvittelevat vastapuolensa ansainneen, vaan he vertaavat voittoaan myös muiden samankaltaisessa tilanteessa olleiden neuvottelukumppanien voittoihin. Esimerkiksi auton ostaja ei todennäköisesti arvioi ainoastaan sitä, kuinka paljon jälleenmyyjä tienasi häneltä, vaan vertaa myös omaa hintaansa siihen kauppaan, jonka hänen naapurinsa sai. Jos ostajan naapuri osti saman mallisen auton korkeammalla hinnalla, hän on todennäköisesti tyytyväisempi ostokseensa kuin jos hänen naapurinsa sai paremman tarjouksen.
Sosiaaliset vertailut voivat jyrkästi vinouttaa käsitystämme tietystä lopputuloksesta. Valitettavasti kykymme tehdä kattavia ja tarkkoja sosiaalisia vertailuja on rajallinen. Vertaamme yleensä omia lopputuloksiamme läheisiimme – naapureihin, työtovereihin ja perheenjäseniin.
Lisäksi yksilöt tai organisaatiot rajoittavat joskus pääsyämme tietoihin, jotka voisivat parantaa sosiaalisten vertailujemme tarkkuutta; esimerkiksi monet yritykset estävät työntekijöitään paljastamasta palkkojaan toiselle. Samoin lankosi saattaa päättää kertoa sinulle vain ostamistaan osakkeista, joiden arvo on noussut.
Neuvottelijana sinun on tunnustettava rajoitukset, joita kohtaat täydellisen ja tarkan sosiaalisen vertailukokonaisuuden kehittämisessä. Lisäksi sinun tulisi pyrkiä ohjaamaan niitä vertailuja, jotka vastapuolesi valitsee, jos tavoitteenasi on neuvottelu, jossa kaikki voittavat. Esimerkiksi työmarkkinaneuvotteluissa johtoryhmä saattaa tuoda esiin viimeaikaisia työsopimuksia, joissa muut liitot saivat epäedullisemmat ehdot kuin liitto toivoo.
Win Win -neuvottelu Esimerkki 4. Neuvottelukokemus
Ohion osavaltionyliopistossa toimivan sosiaalipsykologi Jerald Greenbergin tekemissä menettelyllisen oikeudenmukaisuuden tutkimuksissa on havaittu, että annamme suuren merkityksen paitsi tuloksillemme myös sille, miten saavutimme nämä tulokset. Erityisesti ihmiset kokevat olevansa tyytyväisempiä, kun neuvotteluihin liittyy menettelyjä, jotka he kokevat oikeudenmukaisiksi – silloinkin, kun lopputulos on heidän kannaltaan epäsuotuisa.
Voittaaksesi ohjata näitä win-win-tuntemuksia, anna neuvottelukumppanillesi ääni päätöksentekoprosessissa. Vaikka olisit valta-asemassa, muista tunnustaa vastapuolesi näkökulma ja kehota häntä ilmaisemaan näkemyksensä, ehdottamaan vaihtoehtoja ja reagoimaan alkuperäisiin ehdotuksiin.
Voit lisätä käsityksiä oikeudenmukaisuudesta myös sen jälkeen, kun lopputulos on saavutettu, antamalla yksityiskohtaisia selityksiä epämiellyttävistä toimista tai lopputuloksista. Nämä selitykset, vaikka ne vievätkin aikaa lyhyellä aikavälillä, voivat auttaa vastapuolta kehittämään paljon suotuisamman käsityksen prosessista – ja lopulta säästää myöhemmin huomattavasti aikaa ja vaivaa. Ja se on selvästi win-win-tulos.
Mitä muuta lisäisit tähän win win -neuvotteluvinkkien luetteloon?
Seuraavat Win Win -neuvottelut -artikkeli: Business Negotiations: Win-Win Strategy for Hospices de Beaune Vineyards
Tutustu monimutkaisten, korkeatasoisten liikeneuvottelujen hoitamiseen tässä ilmaisessa raportissa Win-Win or Hardball? Learn Top Strategies from Sports Contract Negotiations, from Harvard Law School.
Originally posted in 2013.